Novos alunos a um clique

Testado e aprovado

Com 24.287 alunos matriculados em 40 cursos de graduação presencial, 30 cursos de pós-graduação lato sensu, oito programas de stricto senso, e presente também na educação a distância, a Universidade Metodista de São Paulo optou recentemente pelo serviço de sites que fazem a captação de leads online. De acordo com Paulo Salles, diretor de Comunicação e Marketing da Metodista, a principal motivação para o uso do serviço está relacionada à precisão que o modelo oferece. “Diante de um universo enorme de candidatos a serem alcançados, com perfis socioeconômicos, preferências, demandas e aptidões diversificadas, corre-se o risco de se falar com aqueles que não estão interessados na sua marca”, explica Salles.

Vencer a forte concorrência do mercado educacional é outro aspecto considerado pelas instituições que estão aderindo à geração de leads. “Se antes de 2007 bastava ter uma faculdade e comunicar ao mercado que você existia para captar alunos hoje a oferta é maior que a demanda. Para uma instituição aumentar seu market share na graduação ela precisa reduzir o das concorrentes. Este cenário demanda um refinamento das estratégias de marketing, que aos poucos estão se tornando mais complexas”, ilustra Anita Ayres, coordenadora de marketing do grupo Ibmec.

Desde o início de 2011 o Ibmec faz captação de alunos online. “Convertemos entre 5% a 10% dos leads gerados. No entanto, é importante lembrar que o processo de compra e venda em educação é complexo. Os candidatos levam em média entre seis meses a um ano para tomar a decisão de qual curso ou instituição irão se matricular”, ressalta Anita.

Num cenário em que se busca matricular quatro milhões de estudantes no ensino superior nos próximos anos, toda a iniciativa para atrair novos alunos é considerada válida, na opinião de Para Paulo Barone, conselheiro da Câmara de Educação Superior do Conselho Nacional de Educação (CNE). Contudo, ele ressalta que não adianta mobilizar sem realizar. “O processo não deve frustrar quem o procura. Não deve oferecer o que não pode fazer. Se isso acontecer, certamente manchará a imagem da instituição de ensino. É preciso ter responsabilidade com o consumidor”, alerta Barone.

Nó da eficiência

Uma resposta rápida ao potencial aluno é essencial para o sucesso do empreendimento. A eficiência dos sites de captação de leads estará comprometida se a instituição não tiver uma central de atendimento para responder ao contato do candidato, virtual matriculado.

“Nos Estados Unidos, o prazo médio para uma universidade contatar um lead, logo após receber sua ficha, é de cinco segundos a no máximo 10 minutos. Aqui, varia de 12 horas a 24 horas. Já vi casos até de 48 horas. Isso põe em risco todo o processo”, avisa Pedro Yue.

Nesse sentido, para gerar resultados eficientes é necessário um processo de relacionamento afinado com o pretendente. Se a instituição não possuir uma área de marketing ou contact center bem estruturados acabará falhando no trabalho com os leads gerados, tirando pouco ou nenhum proveito do investimento no serviço. Segundo Débora Guerreiro, consultora especializadaem Contact Center, 95% das instituições no Brasil não possuem uma estrutura comercial para atender o seu cliente, o aluno. “Se elas não resolverem isso logo, correm o risco de fechar as portas”, afirma.

O papel da internet

Sem a internet nada disso seria possível. Pesquisa Google de 2010 mostra que 79% dos jovens brasileiros utilizam a rede de computadores na busca de um curso superior. O Brasil ocupa o oitavo lugar no mundo em conectividade, segundo estudo divulgado pela ComScore em abril do ano passado. Os números mais recentes do Google mostram que de janeiro a junho de 2011, a cada mês, 7,3 milhões de pessoas iniciaram sua pesquisa com a palavra faculdade, 5,4 milhões com a palavra universidade, 3,3 milhões com o termo vestibular, 1,8 milhão com a expressão pós-graduação e 1,1 milhão digitando a palavra curso online. “O potencial da internet é um grande aliado das instituições e os jovens estão procurando cursos o ano inteiro. Uma captação deve estar no ar durante os 12 meses”, diz Manuel Echeazarra, da Educaedu.