Diretor de Marketing do Grupo Cruzeiro do Sul alerta que o ato de captar alunos precisa ser contínuo e não somente em épocas específicas

Wilson Diniz, diretor de Marketing & Comercial do Grupo Cruzeiro do Sul Educacional mostrou as fases para “captar alunos” durante as 12ª Jornadas Regionais de Ribeirão Preto, realizadas pelo Sindicato das Mantenedoras de Ensino Superior – Semesp, dia 23 de fevereiro no Hotel Ibis Shopping Ribeirão.

“Durante 4 a 6 meses, os candidatos a um curso de ensino superior pesquisam na internet, avaliam onde querem e aonde podem estudar e passam por 4 momentos decisivos: descoberta da necessidade, busca por solução, avaliação de alternativas e decisão de fazer inscrição no curso escolhido”, disse Diniz. Segundo ele, para que a Instituição de Ensino Superior consiga captar um maior número de alunos, ela precisa dar relevância ao “marketing digital.

No entanto, Diniz alerta que não adianta focar só em ferramentas de marketing digital, mas sim traçar objetivos para captar, reter e fidelizar clientes, utilizando um novo conceito, denominado 24 x 7 x 365. “24/7 é uma abreviação que significa 24 horas por dia, 7 dias por semana e 365 dias por ano, geralmente se referindo a um negócio ou serviço disponível o tempo todo, sem interrupção.”

Para o profissional, as IES precisam criar estruturas e dinâmicas com o objetivo de interagir com a demanda adequada, levando-a ao status de prospect para,  posteriormente, à condição de aluno da maneira mais eficiente possível. “Captação de alunos é um ato contínuo e não um emaranhado de ações desconexas em épocas específicas”.

Segundo Diniz, diversos aspectos influenciam as estratégias e ações de captação como tamanho do mercado, público-alvo, concorrência, portfólio de ofertas, pricing e políticas comerciais, processos de admissão, retenção, satisfação dos alunos atuais, ensalamento, produtos e serviços ofertados.

Para implementar ações de captação eficazes e eficientes, além dos aspectos que influenciam as estratégias, é preciso montar uma estrutura que envolva a Comunicação – um conjunto de ações com objetivo de atingir o público-alvo e gerar lembrança, posicionar, diferenciar e gerar relacionamento. (1. off-line e 2.comunicação digital e marketing de performance. Geração, aquisição e nutrição de leads); o Comercial, um conjunto de práticas para impactar possíveis candidatos em canais específicos e levá-los ao início do processo de admissão (função de atuar dentro do *funil de venda e no fechamento da matrícula) e a Conversão, atuação conjunta da comunicação e de vendas durante o “funil” no processo de admissão.

“Entender os momentos mais distantes do processo de busca, durante o processo de busca e dentro do funil de venda, criando comunicação, serviços, soluções e produtos, é o maior desafio da nova gestão de captação de alunos”, assegura Diniz.

Um modo de fazer essa gestão é usando o Inbound marketing. “Diferente do marketing e da publicidade tradicional, esse método atrai, ao invés de interromper e o foco está no relacionamento, ou seja, oferecer a coisa certa, para a pessoa certa, do jeito certo e na hora certa”, explica.

Outra forma é por meio da automação do Marketing, integrando portal da IES, leads gerados e processo de inscrição. “Automação de marketing significa entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online, ou seja, entender exatamente o interesse do Lead e seu estágio de compra e dar a ele todas as informações de que precisa”.

Por fim, Diniz demonstrou como o Grupo Cruzeiro do Sul capta mais alunos por meio de seu portal nos diversos ambientes: Ficha de inscrição; Serviço de Orientação ao Candidato; Chat; Campanhas com vídeos; Blog; Landing Page (site específicos para inscrição de um determinado curso, Vestibular, entre outros) e Marketing digital de performance – Remarketing, após visitar a página da Instituição o candidato continuará a ser impactado por anúncios direcionados para ele.

*Funil de vendas é todo o processo em torno da criação de consciência sobre o produto/serviço, a educação do cliente sobre a solução, o julgamento, a aprovação e, finalmente, o compartilhamento da experiência com a marca pelo seu cliente.