Novidade no mercado brasileiro, o serviço de geração de leads pela internet promete consolidar novas matrículas de acordo com o interesse dos próprios alunos. Saiba como aproveitar melhor a ferramenta

O promissor mercado brasileiro de ensino superior, especialmente nos últimos anos, vem chamando a atenção de instituições, empresas e investidores de outros países. Uma das últimas investidas de grupos estrangeiros no Brasil está relacionada a captação de alunos por meio da internet. O serviço de geração de leads universitários que chega às instituições brasileiras é uma aposta já bastante desenvolvida nos Estados Unidos e em países da Europa e promete converter eminentes vestibulandos a alunos em 24 horas. Para isso, no entanto, requer um certo investimento da instituição e atenção ao seu bem mais precioso: o aluno.

Importado do inglês, o termo lead no jornalismo refere-se à informação principal da notícia, normalmente posta em destaque na reportagem. Adotada pelo marketing, a expressão ganhou outro significado e virou um cliente em potencial.

Na prática o serviço oferecido consiste em identificar e mapear o interesse de potenciais alunos que navegam na internet a procura de informações sobre vestibulares, cursos de graduação ou pós, e instituições de ensino. Com o cadastro dos vestibulandos na mão, o trabalho passa a ser convencê-lo a optar pela instituição.

Especializada em marketing direto, a norte-americana QuinStreet, chegou há um ano no Brasil prometendo gerar leads às universidades. “Nossa expertise permite encontrar pessoas que estão online, procurando por um curso, oferecer a elas toda a experiência da escola e entregar leads qualificados em um volume confiável e em escala competitiva paras as instituições de ensino”, afirma Pedro Yue, diretor geral da empresa.

Fundada em 1999, com ações na Nasdaq e uma receita de US$ 250 milhões, o primeiro cliente da QuinStreet foi a Universidade Phoenix, que até hoje permanece utilizando o serviço. Yue ainda relaciona outras 700 escolas com fins lucrativos e mais 100 instituições filantrópicas na carteira de clientes da companhia, que também opera no segmento financeiro, tecnológico, de serviços domésticos e de saúde.

No Brasil, a QuinStreet possui uma rede de educação online, que inclui os sites Mundo Vestibular, Passeio Web e Vestibular São Paulo, com um acesso de cinco milhões de pessoas por mês. Levantamento da empresa sobre o perfil desse público mostra que, 77% quer estudar em uma instituição privada, 53% são mulheres e 47% são homens. “O mercado brasileiro é muito promissor. Tenho certeza que vamos nos dar bem por aqui”, aposta Yue, que não revela quantos clientes já contrataram a empresa. Ele acredita ainda que em2012 aprocura pelo serviço deva crescer 10 vezes.

Já a espanhola Educaedu, há três anos atravessou o Atlântico para prospectar leads em terras brasileiras. Com presença em 22 países, por aqui ela conquistou clientes como a Anhanguera, a Trevisan, a Estácio, a ESPM e a Universidade Gama Filho.

A organização foi fundada em 2001 pelos empresários Mikel Castaños e Fernando Bacaicoa, a partir do lançamento de três sites de informação educacional da Espanha. Atualmente, o site promove 103.703 cursos, que podem ser acessados em nove idiomas. No Brasil, o site Educaedu contabilizou em 2011, 12 milhões de visitas. Segundo Manuel Echeazarra, diretor comercial, a taxa de conversão em alunos matriculados é da média de 8% a 12%.

Partindo de um caso brasileiro ocorrido em 2010, Echeazarra dá um exemplo de como o serviço pode ser benéfico para uma instituição. “Uma universidade investiu R$ 300 mil na Educaedu e recebeu a consulta de 10 mil alunos interessados em seus cursos, sendo que 10% se matricularam no mesmo ano. A instituição obteve um faturamento de R$ 3.800 milhões. Mais de 1000% em cima do valor inicial”, avalia.

Como funciona
Tudo começa com um simples clique na internet de quem está procurando um curso. Quando o interessado aciona a sua busca, aparece na sua tela uma lista de endereços eletrônicos que remetem aos mais diversos sites sobre o tema solicitado. “É ai que nós entramos. Nossos sites aparecem no topo dos resultados para palavras relacionadas ao tema pesquisado”, explica Pedro Yue, da QuinStreet, que opera com o Google, o Yahoo e o Bing. “Além disso, trabalhamos com links patrocinados. Milhões de palavras-chave são utilizadas em nossas campanhas para facilitar a captação de leads”, explica o executivo.

Ao entrar na página, o usuário se depara com informações sobre cursos técnicos, carreiras universitárias, programas executivos, pós-graduação, simulados, exercícios, provas, exames do Enem, datas de vestibular, um histórico da instituição e sua localização. Há ainda vídeos institucionais, fotos, declarações de ex-alunos, artigos de profissionais da área e rankings, com avaliações das escolas. Após analisar os dados e se quiser um contato direto com a instituição, o interessado preenche um cadastro. Essa ficha é enviada automaticamente para a central de atendimento da instituição.

Tudo é feito com a maior rapidez e com no máximo três acessos de página eletrônica. “É assim que geramos um lead. É muito rápido, transparente e seguro”, ressalta Yue. Segundo ele, os dados pessoais são enviados somente com a permissão do usuário. Após a instituição receber as informações o processo de contato com o aluno fica por conta da sua equipe.